Hjälp utvecklingen av webbplatsen och dela artikeln med vänner!
Formell förhandling skrämmer många män, men det är en del av livet så vanligt att vi gör det utan att tänka. Oavsett om du bestämmer dig för vart du ska gå till middag eller förmedlar en miljonavtal, du förhandlar. Det finns flera saker du kan göra för att göra formella förhandlingar mindre nervösa; när du börjar uppleva framgång kommer du att tänka mycket annorlunda om förhandlingssyfte i ditt liv.
Förhandlingsplanering före match
1. Gör forskningen
”Om du känner fienden och känner dig själv behöver du inte frukta resultatet av hundra strider. Om du känner dig själv men inte fienden, kommer du för varje seger också att lida ett nederlag. Om du varken känner fienden eller dig själv, kommer du att ge efter i varje strid ” - Sun Tzu, The Art of War.
Innan du går in i någon förhandling är det en bra idé att ha så mycket information om situationen och personen du har att göra med som du kan. Även om det inte alltid är möjligt att planera i förväg, gör det när du kan. Känn detaljer om företagspolicy när du hanterar företag, eller personliga register när du genomför en mer intim förhandling. Detta kan förhindra bedömningsfel, vilket kommer att sätta dynamiken på kanten. Sun Tsu kommenterade i The Art of War att generalen som övervägde många variabler och möjliga resultat i förväg vann alltid.
En annan del av att planera framåt är att känna dig själv. Vad är exakt ditt optimala resultat? Vad går du efter? Hur mycket mark är du villig att ge innan du drar dig ur fältet? Du bör tydligt fastställa svar på dessa frågor innan du förhandlar, och vara redo att tydligt och lugnt be om vad du vill.
Att vara direkt betyder inte alltid att vara oförskämd. Faktum är att om du är tydlig med vad du behöver från din förhandlingspartner, särskilt när du arbetar med företag, kommer de att vara mer villiga och kunna hjälpa dig. En utmärkt taktik för att vara tydlig utan elakhet är att be dem placera sig i din position och sedan beskriva ditt problem.
Första intryck spelar roll
1. Kroppsspråk och uttryck
Den kanske viktigaste aspekten av förhandling är en som aldrig direkt tas upp och inte använder några ord för att kommunicera. När du förbereder dig för att förhandla bör du överväga din hållning och ansiktsuttryck, vilket kan berätta för personen du kommer att träffa mycket om vem du är, hur mycket du värdesätter dig själv och vad de kan komma undan med. När du går in i ett rum eller affärsverksamhet, kvadratera dina axlar, räta ut din hållning och ordna dina ansiktsdrag till ett trevligt uttryck.
Du behöver inte flina, det kan faktiskt vara kontraproduktivt. Det du borde kommunicera med dessa kropps ledtrådar är att du värdesätter dig själv och din tid; du är säker och självsäker, samtidigt som den är trevlig och avslappnad. Människor svarar på dessa ledtrådar, oavsett om de inser det eller inte, och det gör du också.
2. Mänsklig anslutning
Även den mest självsäkra och självsäkra mannen är mer benägna att uppnå sitt mål när han närmar sig en situation ur en mänsklig vinkel. När du går in i ett företag, kontakta individen som kommer för att hälsa på dig. Var vänlig och få ögonkontakt. Le och använd trevliga fraser för att beskriva ditt uppdrag. Om de inte kan hjälpa dig, begär artigt att få prata med någon som kan. Låt dem veta att du är nöjd med deras service och uppskattar deras hjälp, men din situation kräver uppmärksamhet från en överordnad. Om du lämnar människor med ett trevligt intryck av dig är det mer troligt att de går en extra mil för att hjälpa dig.
Var inte rädd för mänsklig koppling, det kan vara ditt mest användbara förhandlingsverktyg. För samtal som inte är direkt relaterat till vad du vill, men täcker ömsesidiga intressen. Avslappnad chatt som denna är en etablerad metod för att mjuka upp din motståndare i alla förhandlingar och få dem att vara mer positivt inställda mot dig.
”Engagera människor med vad de förväntar sig; det är vad de kan urskilja och bekräftar sina prognoser. Det sätter dem i förutsägbara svarsmönster, upptar deras sinne medan du väntar på det extraordinära ögonblicket - det som de inte kan förutse. ” - Sun Tzu, The Art of War
3. Den mjuka försäljningen
När du träffar personen du behöver prata med, presentera dig själv och skaka hand. Använd dem ibland när du vänder dig till dem. Även om det är en otroligt enkel beröring, försummar de flesta att göra det, och det kommer att göra ett stort intryck. Istället för att ställa krav eller trubbiga uttalanden, försök med ett mjukare tillvägagångssätt. Det är inte så att du är mindre direkt, du är bara inte trubbig och saknar charm.
När du försöker imponera på människor med ord, ju mer du säger, desto vanligare visas du och mindre kontroll. Även om du säger något banalt, kommer det att verka originellt om du gör det vagt, öppet och sfinksliknande. Kraftfulla människor imponerar och skrämmer genom att säga mindre. Ju mer du säger, desto mer sannolikt är det att du säger något dumt. ” - Robert Greene, De 48 maktlagarna
Du kan göra detta på ett mycket artigt och trevligt sätt genom att ställa dina frågor öppna. Istället för att fråga "Rabatterar du denna vara?" som möter ett omedelbart ja eller nej -svar, fråga "Vad är rabatten för detta?" Tillsammans med linje-för-rad-tillvägagångssätt när du hanterar en räkning, är du nästan garanterad att få fler förmåner än vad du planerade.
Att fråga om alternativ, rabatter eller dispens från särskilda avgif.webpter är utmärkta sätt att få dessa resultat, eftersom det aldrig skadar att fråga. Även om dessa är indirekta frågor, är de långt ifrån blyga. Personen du talar med vet att de har att göra med en självsäker, medveten människa, och de kommer att svara därefter.
3. The Close Of the Close
Nu, om du råkar vara på försäljningssidan och försöker stänga en försäljning, är det största hindret du kommer att möta med förhandlingar ”the art of the close”. För många säljare tror de att träffa och hälsa, produktionsdemonstration och urval är "starten" för att göra affärer. Hur som helst är verkligheten, verksamheten börjar inte riktigt förrän kunden först utropar ordet "Nej".
När en kund uttrycker sin ogillar eller oenighet får du den verkliga utmaningen att göra affärer. Vem som helst kan sälja något, med tanke på att de förstår konceptet att sälja drömmen och inte produkten, men det är en annan historia när det gäller stängning. De flesta kommer att anse att deras ansträngningar är fruktlösa i det ögonblick som kunden muttrar ordet "Nej" och antar att det är kundens slutliga beslut. De kommer att ordna om sina nummer, täcka produktens funktioner igen och försöka utöva tryck tills kunden är mentalt frustrerad och trött. I de flesta fall fungerar det inte, om du naturligtvis inte snubblar på lite tur.
För att framgångsrikt veta hur man förhandlar och stänger ett avtal måste du vara villig att presentera ny information. Ditt mål förändrar kundens sinne, och för att göra det måste du få dem att ompröva sin första reaktion. Kanske är deras månatliga betalning för ett nytt fordon för hög, så du förklarar att det finns ett högskoleutbildningsprogram som kan spara dem ytterligare $ 100 per månad. Naturligtvis nämnde du inte detta tidigare, men nu när du har presenterat ny information öppnar det en värld av nya möjligheter. Det ger kunden en anledning att ompröva och omvärdera det slutliga resonemanget utan att få dem att se dåliga ut.
Folk köper inte av logiska skäl. De köper av känslomässiga skäl. - Zig Ziglar
Dina kunder kommer att gå därifrån, oavsett hur attraktiv affären är, om du hamnar i en position där de känner sig ”fel”. Kom ihåg att stolthet och tröst går i spetsen för alla förhandlingsprocesser. De flesta kanske tror att det kommer till priset, men i grunden, om kunden känner sig obekväm blir det omöjligt svårt att avsluta affären. Du kan inte sälja dem "drömmen" om de inte är bekväma att leva eller köpa in den. Istället presenterar du kontinuerligt ny information för att komma runt dessa ibland oförutsedda hinder, eftersom du inte kan läsa kundens tankar. När du intrigerar deras intressen och tillgodoser deras behov kommer du så småningom att få dem att tro att de hade haft fel att säga nej hela tiden.
4. Aktiv lyssning
En mycket användbar effekt av att skapa en verklig mänsklig koppling, där du deltar i ett utbyte, även känt som skapandet av empati, är de sätt på vilka det ger dig möjlighet till en win-win-situation. Eftersom de flesta företag vill behålla din anpassning och för att du har varit så fantastisk hittills kommer de sannolikt att ge dig mer än du förväntat dig. Ett annat sätt att uppmuntra din motståndare att ge mark är tystnad. Detta är ett verktyg som kan användas på flera sätt, och du bör använda dem alla.
Lyssna aktivt. När din samtalspartner talar, få ögonkontakt och reagera med ansiktsuttryck som passar deras uttalanden. De flesta lyssnar inte; de väntar helt enkelt på att prata. Om du verkligen absorberar kommunikationen och svarar kan du öka din påverkan. Tystnad bör också alltid följa en fråga du ställer. Stör inte upp det med prat. Låt det sträcka ut tills de svarar dig.
Slutet
1. Få det rätt och skriftligt
Ställ alla frågor du kan tänka dig och lämna inte förrän du har svar som är fullständiga. Om du lyckas navigera i en förhandling, var noga med att få det skriftligt. Det är inte officiellt annars. Om du inte fick det du var ute efter eller pratade med fel person, var inte blyg för att återvända en annan dag. Det vill säga, om du har behandlat alla med respekt har du inte bränt dina broar. Kom alltid ihåg att inte ta det personligt, eftersom en förhandling inte kommer att göra eller bryta dig.
Så försök att lära dig att förhandla som en mästare och öva det personligen. Du är nog bättre på det än du inser. Och om nerverna skulle bli bättre av dig, kom ihåg något annat som Sun Tsu sa:
"Excellence ligger i att undertrycka din fiende utan att slåss."
Målstyrka och god planering kommer med övning att löna sig enormt.
